El Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM)
Modelo Integrado de Persuasión: ELM
(Elaboration Likelihood Model)
1. Exposición al Mensaje
Argumentos del mensaje + Cues periféricos
Aquí empieza todo: el consumidor ve o escucha un mensaje publicitario que contiene argumentos (ej. “Este reloj dura 24 días sin cargar”) y cues periféricos (música alegre, colores, celebridades).
2. Procesamiento del Receptor
Motivación, Habilidad y Oportunidad del Receptor para procesar el mensaje
EL = Alto → Ruta Central
Procesamiento de argumentos
El consumidor analiza a fondo el contenido.
Respuestas cognitivas y emocionales
Piensa, reflexiona y siente algo con base en el mensaje.
Procesos de formación de actitudes
Se forman actitudes basadas en razonamiento y emoción.
Cambio de actitud duradero
Opinión firme y estable hacia la marca.
EL = Moderado →
Ruta Dual
Procesos de formación de actitudes
El consumidor mezcla algo de análisis con reacciones emocionales o señales externas.
Cambio de actitud temporal
Cambio de actitud menos firme.
EL = Bajo → Ruta Periférica
Procesamiento de señales periféricas
El consumidor se enfoca solo en lo superficial.
Respuestas cognitivas y emocionales
Reacciones automáticas, poco razonadas.
Procesos de formación de actitudes
Actitud débil basada en impresiones rápidas.
Cambio de actitud temporal
Actitud hacia la marca (Aᴮ)
Actitud hacia la marca (Aᴮ)
Actitud hacia la marca (Aᴮ)
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